Прикассовая зона — отличное место, где можно произвести окончательное впечатление на покупателя, и побудить его к покупке в последнюю минуту. При правильном подходе ваша прикассовая зона поможет вам увеличить объем продаж и емкость чека. Клиенты здесь уже решили совершить покупку и, следовательно, с большей вероятностью добавят дополнительный товар в свою корзину.

Оформление прикассовой зоны

Маркетинг на кассах и в прикассовых зонах построен на стимулировании потребителей приобрести дополнительные товары перед выходом из магазина. Другими словами, маркетинг в точках продаж (POS) направлен на то, чтобы клиент совершил импульсную покупку товаров, которые они изначально покупать не планировали.

Импульсивные покупки, которые часто называют «незапланированными», часто происходят в последний момент перед выходом из магазина. Импульсивные покупки возможны как в обычных магазинах, так и в интернет-магазинах, но обычные магазины имеют явное преимущество, так как покупатели могут увидеть и потрогать товар. Концепция импульсивной покупки существует уже довольно давно, но поскольку покупатели завалены рекламой продуктов больше, чем когда-либо прежде, многие магазины обнаруживают, что иметь всего несколько товаров возле кассы уже недостаточно.

Размер магазина влияет на то, как покупатели совершают импульсивные покупки. Согласно исследованиям по этой теме, основным фактором импульсивных покупок в небольших магазинах является цена продукта, тогда как в более крупных магазинах основным фактором таких покупок является выкладка товара. Хотя большинству покупателей хотелось бы верить, что они принимают все решения о покупке рационально, импульсивная покупка имеет в себе значительную эмоциональную составляющую. Подумайте, сколько раз вы сами добавляли лишний товар или два, даже не задумываясь об этом. 84% всех покупателей совершали импульсивные покупки! Эта возможность продаж уникальна для розницы, поэтому обязательно воспользуйтесь ею. Выбор правильных импульсивных покупок повысит среднюю стоимость транзакций и общий объем розничных продаж.

Что нужно учитывать при организации прикассовой зоны

Когда дело доходит до pos-маркетинга, важно тщательно подходить к выбору товаров для демонстрации. Поскольку цель — привлечь внимание покупателя настолько, чтобы побудить его совершить покупку в последнюю минуту, вам следует выбирать небольшие и недорогие товары по сравнению с остальными товарами вашего магазина. Также подумайте о красочных и ярких товарах, которые привлекают внимание. Для магазина косметики может подойти витрина с подарочными картами или пробниками косметики из основного ассортимента. Независимо от того, какой тип дисплея вы выберете, рекомендуется держать самые прибыльные товары на уровне глаз, чтобы вашим клиентам не приходилось прилагать дополнительных усилий, чтобы их увидеть.
Не загромождайте пространство. Хотя нужно предлагать достаточное количество вариантов импульсивной покупки, важно не перегружать прикассовую зону.

10 советов для увеличения продаж в прикассовых зонахСделайте свою кассу запоминающейся и гостеприимной

• Дизайн прикассовой зоны зависит от типа и общего декора вашего магазина.

Но у вас всегда есть некоторая свобода в оформлении и дизайне прикассовой зоны. Изящный дизайн и отличное последнее впечатление сделают ваш магазин уникальным и побудят людей вернуться. Покупатели могут обойти весь продуктовый магазин или супермаркет, но в кондитерской или на заправке они, скорее всего, пройдут сразу к кассе, чтобы просто заплатить за бензин или кофе. Большинство покупателей не хотят задерживаться в магазине, поэтому даже несмотря на то, что вы сможете разместить в торговых залах больше рекламы и pos-оборудования, место в прикассовой зоне может быть более выгодным.
Длинные очереди отпугивают клиентов и убивают продажи. Чтобы улучшить показатели розничных продаж, обычные магазины должны избавиться от длинных очередей. Во-первых, держите свой магазин хорошо укомплектованным, особенно в часы пик. Просмотрите данные своего магазина, чтобы определить часы пик, а затем убедитесь, что у вас достаточно сотрудников и кассовых аппаратов, чтобы справиться с напором. Всегда имейте наготове дополнительные кассы. Используйте современную систему торговых точек, которую вы можете легко активировать, когда бизнес становится слишком занят. Ваша точка продаж — важная часть взаимодействия с покупателем. Сделайте так, чтобы это улучшало впечатления, а не становилось помехой.

• Обращение к обонянию и вкусу покупателей
  

Главный способ побудить совершить покупку на кассе — соблазнить их привлекательными ароматами и вкусами. В зависимости от вашего бренда и общей концепции магазина можно попробовать добавить напитки и нескольких вариантов закусок на вынос (батончики, мюсли, орехи, шоколад, выпечка), воздействуя на чуство голода или жажды. Не стоит недооценивать силу аромата — подумайте о свечах, кусках мыла или других ароматных товарах, которые понравятся вашим покупателям как в магазине, так и дома.

• Поддерживайте сезонную актуальность прикассовой зоны
  

Подготовка к большим праздникам и сезонам является важной частью планирования розничной торговли. Ваши товары, реклама, маркетинг, дизайн магазина — всё должно соответствовать сезону.
Используйте праздники как предлог, чтобы разнообразить выкладку в прикассовой зоне. Конфеты к 8-му Марта, печенье к Рождеству — это надежный способ побудить к незапланированной покупке.

• Попробуйте комплексные цены.
  

Покупателю важно чувствовать выгоду. Поэтому хороший вариант установить комплексные цены — объединить товары в набор и предложить их по единой привлекательной цене. Другой вариант — предложить товары по схемам «бери 2, плати за один» или «купи один, второй в подарок». Да, это распространённая механика, но она продолжает работать. Поскольку перед такими предложениями практически невозможно устоять для импульсивных покупателей, ищущих выгодную цену.

• Попробуйте перекрестный мерчандайзинг.
  

Еще один хороший способ стимулировать импульсивные покупки — это перекрестные продажи (продажа клиентам товаров, связанных с их покупкой). Хотя целесообразность дополнительных продаж возле кассы, вероятно, зависит от типа вашего магазина, перекрестные продажи могут быть хорошим вариантом для любого типа магазина. Например, в обувном магазине легко организовать дополнительные продажи в прикассовой зоне средств по уходу за обувью и аксессуаров в цвет приобретаемой обуви. А допустим, для магазина мобильных телефонов отдельная стойка с наушниками и зарядными устройствами может стать идеальным POS-решением. Хороший способ организовать перекрестный мерчандайзинг — думать, как покупатель. Подумайте о связках товаров и проявите творческий подход к составлению своего набора компактных товаров, достойных места на кассе.

• Не сбрасывайте со счетов детский фактор
  

Импульсные покупки в розничном магазине — одно из самых больших преимуществ, стимулирующее клиентов тратить больше. И это прекрасно работает с детьми. Если у вас большой поток покупателей с детьми, нужно подобрать несколько причудливых, маленьких и доступных товаров, которые привлекут их внимание возле кассы. Размещайте яркие игрушки или сладости на уровне глаз детей, чтобы напрямую привлечь их внимание. А например, популярный двухцветный алко-маркет отлично эксплуатирует чувство родительской вины. У них всегда в прикассовой зоне есть выбор недорогих детских игрушек.

• Вовлекайте своих сотрудников
  

Один из самых ценных активов, который всегда находится рядом с кассой и участвует во всех продажах — это даже не товар — это ваши сотрудники. Поскольку они уже взаимодействуют с вашими клиентами, почему бы не обучить их для увеличения импульсивных продаж? Научите своих сотрудников предлагать дополнительный продукт к тому, о котором клиент спрашивает или уже купил.
Одна из лучших инвестиций в свой бизнес — это научить сотрудников всегда искать возможности дополнительных продаж, перекрестных продаж или импульсных продаж! Дружелюбное, спокойное общение у кассового аппарата имеют большое значение для того, чтобы покупатели не только тратили больше, но и покидали ваш магазин с желанием вернутся в будущем.

• Добавьте технологий
  

Пространство над или стена за важны не меньше, чем зона перед кассовым аппаратом или POS-терминалом. Эти области можно использовать множеством способов, чтобы привлечь внимание покупателей. Остроумные надписи, информация об акциях, захватывающие фотографии или световые вывески. Но если вы хотите получить максимальную отдачу, подумайте о размещении экрана.
Технологии интегрируются во все аспекты розничной торговли. Использование экранов или интерактивных стоек помогут информировать, занять клиентов и даже собирать информацию.
В зависимости от типа магазина вы можете демонстрировать товары из своего ассортимента или демонстрировать имиджевые изображения, побуждающие к импульсным покупкам. Можно выделять новые продукты, скидки/акции или товары, которые можно приобрести в Интернете.

• Убедитесь, что касса хорошо освещена.
  

Правильное освещение имеет решающее значение во всем магазине. Плохое освещение может испортить все впечатление от посещения магазина. Но возле кассы это особенно важно. Освещение должно быть достаточно ярким, чтобы сразу было понятно, где происходит расчёт, но при этом приятным и соответствовать общей схеме освещения магазина.
Если у вас только один кассовый терминал, подумайте о размещении подвесного светильника над ним. Добавьте подсветку и товарам на полках за кассой и в прикассовой зоне. Это простой способ стимулировать импульсивные покупки в очереди к кассе.

• Не игнорируйте данные
  

Независимо от того, примените ли вы все наши советы или только некоторые, через некоторое время у вас накопятся данные о том, какие товары из прикассовой зоны продаются лучше всего и когда. Важно использовать эти данные для регулярного улучшения выкладки на кассе.

Как вы можете быть уверены в правильности выкладки и размещения товаров и pos -материалов? Ответ один – математика, придётся считать цифры. Если вы серьезно относитесь к увеличению доходов от перекрестных продаж, дополнительных продаж и импульсивных покупок, то должны знать, как важно измерять рентабельность инвестиций в ваше торговое и рекламное оборудование. Вы должны определить для себя ключевые показатели эффективности (KPI). KPI — это цели, которых вы должны достичь, чтобы инвестиции считались стабильными. Если вы не получаете того роста доходов, который запланировали или хотели бы видеть, то нужно менять маркетинговую стратегию, рекламные и pos-материалы. Возможно, ваша реклама не привлекает внимание клиентов или вам нужно протестировать другое местоположение или вам нужно подобрать другой элемент из разнообразного списка pos-материалов, который даст вам наилучшие шансы на достижение ваших ключевых показателей эффективности.